导言无论是成熟企业还是初创团队，无论是商业巨头还是小我私家创业者，只要举行融资，都离不开优质BP的助力。BP不仅是展示给投资人的第一张手刺，更是整个路演历程乐成与否的关键一步。1/ BP到底是什么BP即商业计划书(Business Plan，BP)。

对于创业者或企业家来说，BP能资助其勾画事业蓝图，本质上是相同理想和现实的桥梁；对于投资方来说，BP更像是一纸情书，是一切故事开始的基础，是唤起投资兴趣的敲门砖。2/ 各个融资阶段BP的偏重点每一个创业企业，都要凭据自身的生产谋划状况、资金拥有情况以及公司未来谋划生长的需求，来举行融资这一筹集资金的行为与历程。

而差别的融资阶段所撰写的BP偏重点差别，笔者总结如下：备注：上述数据仅指一般情况，仅作参考。实践中，也不乏有特别优秀的公司在天使轮融到千万级金额的特例。

3 / 商业计划书的撰写逻辑只管处于差别融资阶段的企业BP有差别的偏重点，但笔者认为，BP的撰写存在普适性的通用逻辑，分12步走1.自我先容简朴明晰地表达：1、你是谁？（已往发展历程）2、你在做什么？（当下所行之事）3、你的愿景是什么？（未来有何期待）切勿忽视用一句话先容公司业务的重要性。好的商业模式都是可以用一句话来形貌的，否则投资人要么认为你的逻辑不清楚，要么认为你的模式太庞大。2.行业和市场问题 / 痛点太多创业者在撰写商业计划书时容易犯的一个错误是：在推销他们的解决方案上用力过分，却没有让潜在投资人明确他们要解决的问题是什么。

因此，在此页应该简练说明以下几点：1、What-问题/痛点何在？2、How-通过什么你确定它的存在？3、Who-你要为谁解决痛点？在形貌痛点时，尤其要注重扎实地分析用户需求，没有经由市场验证的需求都是企业自身意淫出来的“伪需求”。3.解决方案在印证了市场存在痛点及“真需求”后，你将要论述你将如何解决这个问题。

撰写前请思考：1、市场现有的解决方案为什么没有真正解决问题？2、你的解决方案是什么？为什么比其他方案更好？页面篇幅一页为佳，用于展示全局性的解决思路，详细如何解决痛点可在产物/服务先容中详细展开。4.数据验证没有通过验证的解决方案都是耍流氓。

前3页PPT决议了此份BP是否引起了兴趣，而此页PPT决议了投资人是否会继续看下去。你可以思量以下维度：1、现在你有几多用户？2、你的盈利状况如何？3、你有重要的大客户/互助同伴了吗？4、用户评价如何？... 凭据所处行业差别，数据验证的指标也有所差别，例如互联网企业KPI偏重流量、转化率、订单数、DAU等等，实体企业则偏重毛利率、SKU、净资产等等，因此在选取时要有偏重点，趋利避害。5.产物 / 服务先容此页PPT是对解决方案的详细论述，你将展示：1、产物/服务的运营模式2、详细如何解决痛点3、针对怎样的用户群4、可以给用户带来哪些价值6.市场分析市场巨细和潜力决议企业估值天花板。此页将论证这个市场有多大，未来走势如何。

你应该思考：1、当前市场饱和水平如何？2、市场是萎缩/稳定/增量？3、所处行业的天花板现在是什么状态？（已经饱和/尚未形成/尚不明确？）4、实际剩下的蛋糕有多大？举行市场分析的关键在于盘算市场规模，首先你需要确定投资人想知道的是什么层级的市场规模，是PAM（潜在市场）、TAM(市场总量)、SAM(可服务市场总量)还是SOM(实际可服务市场总量)？从差别维度盘算出的市场规模差异很大。在做BP时，思量SOM规模更有价值，你需要将市场目的举行逐步筛选与缩小。这样一来，原本万亿市场规模可能实际上只剩下了几十亿。

市场规模缩水并不行怕，如果项目市场具有高速发展性，那么投资人也会更为青睐。7.竞争分析认真分析竞争对手的优劣势，一方面显示了你的创业态度，另一方面可以资助你越发清晰地制定公司战略计划。

在此部门，你需要回覆：1、你有哪些竞争对手？2、和他们相比，你的焦点优势在那里？3、你的护城河（壁垒）何在？领武士物，焦点团队，研发能力，业务治理模式，焦点资质/专利/技术，客户忠诚度与用户粘性、财政计谋，生长历史等，都可以成为你的竞争优势。PS：焦点团队先容通常可以自成一个板块，也可以归纳在竞争优势中。

对于早期项目而言，团队基因与项目的匹配度对投资者有着很强的吸引力。在对比竞争对手时，应做到客观，不用一味只说自身优势，应制止直接接纳表格对比的方式，这通常存在很强的主观性与利我偏见。取而代之，可以展示你如何比你的对手更快获得下一个关键市场份额。图片泉源：金融女王8.商业模式商业模式是指企业提供哪些产物或服务，企业用什么途径或手段向谁收费来赚取商业利润。

在此页中，你应回覆：1、What-靠什么挣钱？产物还是服务？2、Who-挣谁的钱？3、How-如何挣钱？是从现有的销售中挖掘、争夺，还是缔造新的需求？商业模式可参考以下维度：客户细分、价值主张、销售&流传渠道、收入泉源（收费&订价模式）、成本结构、财政分析框架、焦点资源、关键业务、客户关系、互助同伴。图片泉源：Airbnb天使轮商业计划书9.市场推广计谋再好的产物，没有恰当的推广和营销也会一败涂地。你是否有一个奇特而高效的推广营销计谋，让你的产物迅速攻占市场，这也是投资人十分关注的问题。思考以下问题：1、你计划通过哪些方式打开市场？2、你的获客成本是几多？3、从产物生产到终端消费，中间有几个环节？有什么措施能够将中间环节省到最少？企业有没有做这方面的努力？随着销售量的扩大，边际成本会不会下降？...10.财政模型从投资人角度来说，财政模型向投资者展示未来几年公司的业务增长逻辑，科学准确的财政数据及预测是确定估值的重要依据。

从创业者角度来说，财政预测有助于初创期的企业做好合理的财政计划，摆设好各个阶段的财政支出，从而使创业者能够掌握好融资和花钱的节奏，保证企业生长所需的现金流不会泛起断裂的情况。此页应回覆以下问题：1、公司之前融了几多钱？2、花了几多钱？3、钱是怎么花出去的？4、赚了几多钱？5、怎么赚到的？6、是否到达盈亏平衡？7、何时到达盈亏平衡？对于早期项目而言，财政数据可不必详细展示，展示趋势和关键数字即可。11.融资计划及资金用途撰写到此，BP靠近尾声。在这一页你必须写清楚你现在需要融几多钱，愿意出让几多股权比例，融到的钱你计划怎么花？此部门要注意：1、确定一个合理的估值是关键，因为合理的估值是和投资人谈判的基础。

2、出让股权比例确定要慎重思量，要给自己和团队留足激励空间，天使阶段一般出让10%-15%左右的股权比例较为合适。3、应注明融资工具，是PE/VC，还是战略投资者等等。4、切勿忽略注明各项资金的使用用途，写明你的资金使用计划。

12.联系方式再漂亮的灰女人若没有在舞会竣事时留下水晶鞋，那王子便无迹可循，又何谈今后过上了幸福的生活。因此，绝对不要忘了在末端留下你的联系电话、邮箱、地址等关键信息。凭据此逻辑，形成基础12页商业计划书（不含封面/封底/过渡页）。请注意，在实践中，对于差别项目、差别团队，逻辑顺序需要做出相应调整，凭据偏重点及各个逻辑点举行详略差别的展开，以到达用最佳效果。

例如：你的项目所专注的痛点可以深刻地引起广泛用户群的共识，那么便可以跳过自我先容直奔痛点；如果你的产物设计一流，那么你可以以产物先容为切入，带入它可以资助解决的问题等等。商业计划书的撰写逻辑可以是很灵活的，也不需要做到面面俱到，只要掌握一个焦点要点：趋利避害。

撰写一份性感的商业计划书如同造屋子：第一步是科学设计，打好结构（有清晰的撰写逻辑）；第二步是寻找合适的砖瓦混凝土，力图稳固（内容优化）；第三步是精装修（表达形式优化）。究竟最终赢得高富帅投资人青睐的Sexy Lady总是在悦目的皮囊下，藏着一颗有趣的灵魂。

4/ 案例分析：Youtube [ A轮 ] 融资所用BP下面以Youtube [ A轮 ] 融资所用BP作为案例，讲讲如何做内容优化。它把分享带给世界，它把品牌与娱乐攀亲，它瓦解并引领了整个行业。降生仅20个月，它以16亿美元被收购，现在，它的巨细是十分之一的Google。

它在今日藐视所有的16亿美元的期望，它是YouTube!怀揣着对[世界上最大的视频分享网站]的仰慕之情，Lucy攻克千难万险乐成翻墙，找出了Youtube在A轮融资时的简版BP，即Deck。注：由于笔者仅找到了Youtube的DeckPDF版和BP的文字内容，本文将融合二者举行论述。投资术语简介：Pitch vs Deck vs BPBP=以PPT形式泛起的阅读式商业计划书，旨在无人解说的前提下，通过文字和图表论述项目商业信息。

Deck=单纯为营销演讲或融资推介所准备，以少少量文字+图标和图像的先容来辅助演讲的幻灯片。Pitch=创业者以简短且有效的方式在极短的时间内迅速向投资者转达项目内容，并引起兴趣的表达形式。Pitch+Deck的内容大于BP里所出现的文字内容。

言归正传，在拜读完Youtube的Deck后，笔者不禁陷入了深思，后续甚至陷入了怀疑人生的状态，深深佩服于A轮投资人的胆识与勇气。因为它是这样的...另有这样的...整份Deck就是文字的简朴堆砌，图表甚少，没有排版可言，逻辑似乎也不是很清晰。固然实际上BP会比Deck内容详尽得多，但出于语言排挤心理，对于没有认真推敲内容与逻辑关系的内容，第一印象确实糟糕。

在仔细剖析了Youtube商业计划书的内容后，印象却有改观。可是笔者认为，若是在内容和表达形式方面有所革新，也许Youtube在A轮能够多融1000万美金，兴许后续都没有Google收购这一马子事了，固然历史是从来没有“如果”这一假设的。于是，笔者对原BP举行翻译，在阅读了海量BP和为数十家优质公司制作BP的履历基础上，提出优化意见。

若有差别看法，接待交流。Youtube的Deck一共13页，和BP一样，逻辑顺序为：商业模式的一句话总结→团队先容→数据验证→公司愿景/目的→行业痛点→解决方案→市场空间→竞争分析→产物生长→销售与分发；逻辑顺序暂先岂论，只要在路演展示中把思路说的通那就没毛病，笔者就单纯从每一页内容撰写上提出优化意见，外观的包装我们下次再讲。第1页商业模式的一句话总结Youtube的口号是“秀出你自己”，扪心自问：如果你是投资人，第一次见到这个口号是不是在想：秀出你自己？What the hell is it？许多创业者都忽视了用一句简练明晰的话归纳综合公司业务的重要性。

事实上，投资者希望通过一句话相识产物的开端画像，以及判断其商业模式是否逻辑清晰，而这一句简短又至关重要的话对于创业者来说，怕是比在小学写长篇作文还难：说大了，没戏；说小了，怕没戏。“秀出你自己”是一个响亮的slogan，能够叫醒用户潜在需求，即需要一个平台通过视频的方式来展示自己的精彩生活。

但口号≠定位，如果在BP的第一页就写明Youtube的定位为“用户生成、分享、浏览视频内容的互联网第一平台”是不是更清晰。让我们来看几家公司的slogan和定位：陌陌口号：总有新奇在身边定位：基于地理位置的开放式移动视频社交应用探探口号：探探，带你找到生掷中的谁人人定位：基于大数据智能推荐、全新互动模式的社交APP在区分了口号和定位后，怎么把定位用一句话表述清楚是个脑力活。举个栗子：“用科技和数据驱动的亵服品牌”，很显着这个项目是做亵服的，但如果换一种写法：“专注于18-30岁的女性中端亵服电商品牌”，是不是更有针对性，越发详细呢？第2页团队Youtube的首创人有三小我私家，撰写人划分写了三位的学历、专业以及在PayPal公司的事情职务和专业能力。

对于A轮融资的Youtube来说，关于焦点团队的先容确实过于苍白了。众多投资人都重复强调：他们“不是为创意投资，而是为人才投资”，特别是天使轮的项目基本就是投人了。

好比比尔盖茨说我现在要去养猪，我相信会有无数的投资人愿意投他...那么撰写焦点团队先容时有哪些注意点呢？1、首先焦点团队应该包罗哪些人？首创人+治理层（技术/营销/研发人员）+（外部专业人士）。首创人基因很大水平上决议了公司的生长气势派头，因此你必须陈述首创人的配景、资历以及其愿景；治理层人员的展示透露了公司的生长偏向，是技术驱动型还是市场引导型等等；外部专业人员凭据公司主营业务差别而确定是否展示，例如对于定位于金融/执法照料的公司来说，外部签约专家也许会组成竞争优势。2、应该展示哪些内容？可参考：受教育水平+事情履历+专业技术+历史成就+加入念头。

内容撰写无需夸大，用简练的语言陈述事实即可，只亮王牌不盲目堆砌。注意突出重点，可围绕一个原则：项目和人才高度匹配，我的团队专业、坚定且充满活力。

以Steve Chen为例，可作优化。第3-6页数据验证图1-3划分展示了其从2005年6月24日-8月26日的视频日寓目量、用户总额及视频上传总量，可以看出寓目量出现整体上升的趋势，且增速高达6倍；总用户数、上传视频数都佐证了YouTube自2005年6月上线以来，已遥遥领先于其他产物，成为领跑者。笔者给出的优化建议为：将三个数据图在一页PPT上举行出现，而且增加数据维度如越日留存率，单个用户寓目时长等来验证则更有说服力。

第7页公司目的成为用户生成视频内容的第一互联网上平台，允许任何人上传、分享和浏览视频内容。定位清晰，除了样子不太悦目，其他没毛病，那来美化一下吧。第8-9页痛点及解决方案痛点：行业痛点撰写的原则掌握以下几点：1、宏观市场+行业现状+用户痛点=全面2、精练文字+引用数据+直观图表=专业3、归纳综合性文字=痛，展开说=痛点在此引用 [ 中国好Bra ] 中关于行业痛点的论述，可谓鞭辟入里。

革新前：图片泉源：新质料在线革新后：图片泉源：新质料在线凭借上述原则，我们可以对Youtube的痛点形貌举行归纳综合后展开。解决方案：解决方案的内容如下：用户将视频上传到 YouTube，YouTube 卖力将内容提供应寓目者；YouTube 的视频解码后台将上传的视频转换成 Flash 花样的视频；YouTube 提供了一个用户和视频、用户和用户、视频和视频间的毗连社区。这三句话其实可以用一张逻辑图表达地更为直观，更易明白。

第10页市场规模YouTube的增长是以下两方面生长的效果：1、数字视频录制技术首次可以低成本的规模性地嵌入到电子消费产物中。笔者注：例如数码相机和手机使得每小我私家可以在任何时候、任何所在制作想要的视频内容。因此，用户制作的视频内容将会发作增长。

2、家庭网络宽带的增长使得通过互联网流传视频变为可选的方式。笔者注：家庭宽带的生长使网络视频凭借内容和选择的多样性、内容的廉价性与易分发性，而相较于电视拥有更辽阔的市场规模。

因此，笔者认为，在市场规模这块的论述，Youtube实际上是抓住了重点，可是缺乏数据支撑，若是能够增加数码电子产物的增长率、手机视频使用率、家庭网络宽带生长情况等数据来辅助盘算出潜在市场规模的数据，则更有说服力。第11页竞争分析竞争分析撰写掌握三个焦点：1、你有哪些竞争对手；2、跟他们相比，你的焦点优势何在；3、你如何构筑你的护城河。

Youtube的Deck中陈述了其主要竞争对手，但缺乏了对竞争对手的定性形貌，以及Youtube相比之下的竞争优势。笔者在维基百科上相识了这几家企业的运营特点，建议扩充为以下内容：注：1、此对比应用场景为2005年各大视频网站的运营模式分析。

2、视频托管由外洋公司BRIGHTCOVE提出，最开始提出来的时候叫做OVP（在线视频平台）。用户可以通过这个平台上传视频，对视频举行编辑、转码、设置播放器，并通过平台的CDN系统将视频分发到各地，即不需要自己再花钱艰苦搭建一个视频平台。这样一来，是不是以为Youtube荟萃了竞争对手公司的优点，同时也构筑了自己的竞争壁垒。

第12页产物生长由于BP中关于产物生长部门比Deck要详尽的多，因此笔者凭据原BP的文字重新制作该页。产物先容部门，写出了现在Demo能够实现的功效以及产物未来生长的偏向。详略恰当，在掩护焦点技术的前提下，说清了产物生长情况以及未来定位，若能将运营模式用逻辑图的方式清晰写明则更有助于投资人明白。

图片泉源：The Pitch Club第13页销售和分发此页用盈利模式作为标题更为合适，其主要论述了Youtube的四种盈利模式：广告收入至今仍是Youtube的主要营收泉源，盈利模式清晰，但若能够体现各个盈收模块所占比重以及对应的数据验证则更佳。企业能否融资乐成取决于许多因素，甚至运气与风口趋势有很大的关系。

但一般而言，BP是递给投资人的第一手刺，至关重要。创业者朋侪们不要被Youtube的Deck所误导，数据显示：在每年新建立的100-200万个公司中，或许只有1000家获得了风险投资。什么观点呢，乐成率仅为1‰-2‰。所以除非你真的以为自己的项目特牛逼，可以与早期的Youtube媲美，否则还是要认真严肃地看待你的BP。

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